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SaaS公司应该做IT工具还是业务运营

2019-07-05 15:24:50   来源:

中国软件行业苦B这么多年,应该醒过来了。你只是个卖“铲子”的,凭什么和客户分挖出来的金矿?

【编者按】都说所有行业都将被互联网思维重写,具体怎么做?本文从SaaS领域的角度做出实操性探讨。商业环境、企业管理水平、IT业务化等都将会对SaaS模式产生影响。

本文首发于牛透社,作者吴昊;由亿欧编辑,供行业人士参考。

一、为什么Copy to China在SaaS领域失效?

在美国企业里,大量员工有IT基础,他们会自己找SaaS工具来用。所以SaaS公司做好产品就行了,做得好自然会有增长。而中国企业里的做法一般是,有需求后很快找来几个熟悉的供应商或系统集成商,要求他们提供解决方案,做一个我们看到SaaS圈里做工具SaaS的大部分明星企业,无论是北森、纷享销客,还是神策数据现在都走这条解决方案之路。所以我说,美国成功的模式在中国未必成功,美国尚未出现的模式其实在中国可能会超前出现。toC领域这个现象已经有不少案例,toB领域里也必然会出现。举个例子,对大宗IT采购来说,中国与美国商业环境上最大的不同是潜规则泛滥。这样的情况下,按企业营收固定比例作为IT外包的费用,也许未来是一个可行的趋势。

营收20亿的公司,拿出4000万给IT公司,IT公司自己已经装到兜里的钱自己不会浪费,反而会都花到刀刃上,不断提供更好的服务。因为这时IT公司关注的不再是“如何让使用者满意?如何能够通过验收?”,而是“如何让公司的营收增长?”

这个服务如果仅仅是IT服务,客户营收增长到200亿时,肯定是不会再给2%的,这个服务一定是与业务紧紧绑定在一起的业务+IT运营服务。

这正是我要谈的第2点:

二、IT公司业务化的问题

这也和商业环境及企业管理水平有关。我认为IT公司业务化也是一个大趋势。

不去帮助企业多赚钱的模式,在中国明显发展速度有限

中国软件行业苦B这么多年,应该醒过来了。你只是个卖“铲子”的,凭什么和客户分挖出来的金矿?。

你的PaaS上长出了能帮企业增加客户、增加营收的SaaS。PaaS做平台的不会做深行业,但PaaS上面长出的行业SaaS可以。

那些“管理工具SaaS”只有走到平台阶段才有爆发增长的机会。如何爆发?还是因为

所以,如果有一个坚持在同一个行业里做ERP实施和定制开发十几年的公司,她的团队非常懂这个行业的业务,为什么不能做业务运营呢?

有朋友提出,这会不会越界了?你一个做IT的,跑去做运营,不专业嘛。那我要谈第3点:

三、未来企业里,IT技术就是核心竞争力

这一点在阿里、京东、美团、今日头条都可以看到,他们不是电商公司、不是外卖公司、不是媒体公司,从大量研发人员构成看,他们都是IT(信息技术)公司!

未来的趋势是AI、物联网、SaaS等技术与业务运营的结合,新技术将带来新竞争力。

既懂业务,又懂IT技术

可以预见,未来我们大量需要一种人,就是的人。目前这样的人很稀少。

有两个途径获得他们:要么让懂IT的学业务,要么让懂业务的学IT(这个貌似更难)。不仅仅是上课学,得在实战中学。

一个懂行业业务的IT公司,参与到企业运营中,意义巨大。

从这个角度说,

回到我们这个实际案例上。我是做战略及营销咨询的,提供了这样的建议:

拿客户营收的2%,到底能否提供足够价值?有没有能力持续提供这样的价值?不能延续的收入对企业意义甚小。

我觉得他们最大的风险就是

至于初期投入方面,肯定是需要资金的,要有好的资本运作方式,保障初期资金够用。(这家企业在资本方面已经有很好的机遇)。

另外,感谢SaaS圈大神们的建议,他们提醒在与客户的合同中约定好解约和退出条件。

从上帝视角观察,一个这样的IT代运营公司如果能服务5家企业,每家4000万,就能拿2亿,这可以做很多业务与技术结合的创新。这5家企业得到的就不是4000万的价值,而是1~2亿的价值了。那些没有加入进来的企业,会有陷入技术竞争劣势的紧迫感。

从更长远考虑,该行业的客户会逐渐只管设计、制造和品牌了,销售渠道、销售人员和IT其实都可以外包。能够承担这个使命的公司(明显这已经不是个IT公司),将会用新技术重新改写这个行业。

SaaS公司应该做IT工具还是业务运营?

最后,我们再思考一下标题里这个问题:如果有机会做业务运营,我认为不应该放弃这样的机会,当然商业风险要具体评估。

如果目前的能力只擅长做工具SaaS,也有很多其它的成功可能性,也许有机会做成通用PaaS或其他类型行业内的小平台,也许可以做一些增值业务以辅助者的角色出现在客户业务中(常见的是金融业务),也许可以一直做一个小而美的公司。

所有行业都将被互联网思维重写。但通往成功的门都是窄的,能够钻过去的都要脱几层皮,就如蝴蝶破茧。围绕既有优势,补齐不足能力,完成自己的使命,不断挣扎、不断进取,这正是创业者的宿命。