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如何在线显示实时销售和库存水平会影响购物者

2019-07-04 16:15:56   来源:

研究人员已经证明,提供关于销售商品数量和当前库存水平的实时线索 - 在数字时代很容易呈现 - 可以成为一种可行的零售策略,即使对于线下商家也是如此。在经典的Filene's Basement销售场景中,热切的购物者会争抢最快消失的毛衣,理论上这些毛衣必须呈现最具吸引力的交易。现在,来自澳大利亚蒙纳士大学商学院的研究人员已经证明,提供关于销售商品数量和当前库存水平的实时线索 - 在数字时代很容易呈现 - 可以成为一种可行的零售策略,即使对于线下商家也是如此。

“看看我们已经销售了多少!显示销售和库存水平信息对消费者在线产品选择的影响”,营销学教授Yongfu He和Harmen Oppewal描述了旨在测试消费者购买决策的在线研究,当表面上是真实的时间销售和库存数据。该论文将发表在2017年12月的“零售杂志”上。

在一项研究中,405名参与者被要求在两个不熟悉但价格相同的统计教科书之间做出决定,并以11分制来解释他们的推理。各种情景显示了销售水平的不同组合(无销售信息,平等销售,不同销售水平)和库存水平(无库存信息,库存相同,库存水平不同)。在仅显示销售水平的情况下,89%的时间选择显示为销售更多的图书,而没有提供信息的时间为50%。当显示库存水平时,74%的时间选择显示较少副本的书,而没有提供库存数据时为50%。当销售和库存信息都出现时,84%的时间选择销售量较高且剩余份数较少的书。另外,使用不熟悉的巧克力品牌与知名品牌进行了类似的研究,由于其熟悉程度,该品牌被认为更受欢迎且质量更高。

作者发现,在整个研究中,销售水平对选择产生了显着影响,但是当品牌被考虑在内时,库存水平数据的影响往往会减弱。“总的来说,”他们写道,“我们的研究结果表明,当参与者对品牌更加熟悉时,销售和库存水平信息在决策过程中起着较小的作用。”

对于在线零售商来说,管理方面的影响尤为重要,因为在线购物者对所提供产品的质量面临更多不确定性。“显示销售和库存水平信息可以成为影响消费者选择品牌的有效工具,”作者写道。“零售商应该仔细考虑何时显示任何类型的信息。”